Crea la Tua Armata

Da sempre, si sa, il potere di una nazione è commisurato dal potere del suo esercito.

Le nazioni che hanno ottenuto più vittorie in battaglia sono quelle che hanno un grande stratega alle spalle e un forte esercito a disposizione.

Nella battaglia di tutti i giorni per il tuo business, tu devi ricreare le stesse condizioni. Devi diventare un grande stratega che studia e pianifica il marketing della tua azienda e devi avere a disposizione un esercito altamente addestrato, in grado di sfondare le linee nemiche.

Un'altra caratteristica fondamentale in un esercito vincente è la spesa a disposizione per esso. Altra analogia molto rilevante con il mondo del marketing, in quanto più sei disposto a spendere i reinvestire nel tuo marketing, più questo ti darà risultati.

Non a caso se pensi, attualmente l’esercito più potente al mondo, sia come forza bellica umana (1.400.000 uomini), sia economica (601 miliardi di $), è l’esercito americano, proprio loro che attualmente sono anche i numeri UNO per quanto riguarda il marketing, molto più avanzati di qualunque altra nazione.

Dicevamo: dobbiamo avere un esercito altamente addestrato. E’ nostro compito formare i nostri venditori e non mandarli là fuori, allo sbaraglio, cercando di conquistare appuntamenti a freddo che non si concluderanno mai in qualcosa di positivo. I nostri venditori devono essere soldati scelti, che portano a termine una missione che tu hai in precedenza pianificato e organizzato, non kamikaze pronti a lanciarsi sulle porte dei potenziali clienti, che giustamente faranno di tutto per ignorarli.

Dobbiamo qualificare i nostri collaboratori.

Il nostro compito, da imprenditori, è quello di occuparci del marketing della nostra azienda, trovando clienti in target e dando loro la possibilità di conoscerci prima che i nostri venditori li incontrino. Una volta fatto questo, i nostri venditori andranno a concludere le nostre offerte sapendo esattamente come devono comportarsi, evitando di fare la brochure umana. E’ nostro compito circondarci di collaboratori all’altezza di questo ruolo, dobbiamo essere in grado noi di selezionarli e poi addestrarli secondo il nostro metodo di lavoro, mai lasciato al caso né all’improvvisazione, né tanto meno al “ credici…credici tanto che riuscirai” !

Un po’ di anni fa, quado il mercato era meno saturo, selettivo e consapevole, la tecnica più usata per motivare i venditori era di spingerli a fare debiti, appena iniziavano a lavorare, con l’idea che se avessero avuto molte rate da saldare sarebbero stati più spinti e invogliati a vendere.

Che errore!!!

La vendita è completamente slegata dai bisogni.

Il momento peggiore per vendere è quando noi abbiamo bisogno di vendere. E l’interlocutore che avremo di fronte, il nostro potenziale cliente, percepirà a pieno questa nostra sensazione, scappando a gambe levate. Altra usanza molto comune era quella di portarli ad incontri o convention puramente motivazionali, dove l’unico filo conduttore era quello di spingerli a provare, a fare mille telefonate finché non avessero trovato la tecnica corretta per farsi dar retta.

Altro grandissimo errore!!!

Non dobbiamo dare ai venditori un telefono, una lista numeri e dir loro di telefonare fin quando non avranno trovato il modo giusto per vendere. Dovremo dar loro un metodo reale per concludere le offerte che noi avremo preventivamente fatto ai nostri clienti target pre-motivati ad acquistare da noi.

E’ notevolmente diverso se ci pensi, non trovi? Dobbiamo anche investire nelle nostre battaglie, dobbiamo esser disposti a reinvestire i nostri utili, in campagne di marketing efficaci. Per fare questo, l’investimento è necessario perché solo testando e misurando strumenti e strategie potremo capire quali funzioneranno di più, e ci porteranno maggiori risultati in termini di fatturato.

Tutte le armi più raffinate richiedono numerosi test per essere messe a punto, così anche le armi del tuo marketing devono essere provate e testate per permetterti di portare a casa più vittorie possibili in termini di contratti e fatturato.

Per far funzionare il tuo marketing devi esser disposto ad investire molto di te:

- il tuo tempo
- le tue competenze
- il tuo denaro.

Fare l’imprenditore non è uno sport per tutti. Devi scendere in campo preparato e sicuro per vincere le tue battaglie quotidiane, con il giusto esercito e il giusto budget. Devi essere tu il generale che comanda ogni singola mossa fatta, che crea la strategia e ridistribuisce i budget per metterla in pratica senza mai lasciare nulla al caso o all’improvvisazione.

Per questo essere al comando non è da tutti, perché per avere risultati veri, concreti e soprattutto economicamente soddisfacenti, devi impegnarti totalmente nella tua battaglia, senza esclusione di colpi e senza mai perdere né la voglia né l’entusiasmo.

E tu sei veramente il generale del tuo esercito?

Hai definito la strategia esatta per portare a casa le tue vittorie?

Sei sufficientemente impegnato per vincere la tua guerra?

Grazie per aver letto questo articolo.
Diego Brazzale