Quanto conosci i Tuoi Clienti?

La prima grande domanda che mi fanno tutti i miei nuovi clienti è:
“Come posso fare per vendere di più?”

Anche se fin da piccolo mi hanno sempre insegnato che non si fa, io rispondo a questa domanda con un'altra domanda:
“A chi vorresti vendere di più?”

In pratica ogni volta, questa domanda spiazza il mio interlocutore, che mi guarda come se gli avessi chiesto dove posso trovare il sacro Graal, e mi risponde:
“Ai miei clienti!!”

Certo, è ovvio, ma tu conosci veramente i tuoi clienti? Sai esattamente quale loro bisogno tu vai a soddisfare? Sai se il tuo prodotto o servizio soddisfa completamente le loro esigenze? Ti garantisco che nella maggior parte dei casi queste domande non trovano risposta. Semplicemente perché in Italia siamo talmente concentrati su ciò che produciamo, che non pensiamo a chi acquisterà il nostro prodotto. Senza capire che in realtà la cosa più importante per il nostro successo è proprio quella che noi pensiamo essere la fine del processo e solitamente trascuriamo di più, ovvero i CLIENTI.

HAI MAI FATTO LA RADIOGRAFIA AI TUOI CLIENTI?

Ti sembra una domanda strana, vero? Eppure è più importante di quello che credi! Saper l’età media dei tuoi clienti, la provenienza, il tipo di lavoro svolto come qualsiasi altra informazione li caratterizzi, è di vitale importanza per il tuo business perché ti permettere di sapere a chi stai vedendo e perché loro stanno acquistando da te.

I clienti sono il nostro bene più prezioso, ciò che ci permette di ottenere il successo. Sai perché? Perché senza di loro tu puoi continuare a produrre all’infinito, budget permettendo, ma i tuoi magazzini continueranno a riempirsi e il tuo conto corrente a svuotarsi, mentre tutti noi, te lo assicuro, vorremmo l’esatto contrario! Non sei d’accordo con me? Il fatto che tu abbia un ottimo prodotto non si discute, ma a chi vuoi venderlo? Molte volte abbiamo ribadito il concetto che non possiamo vendere tutto a tutti perché finiremo inevitabilmente con il non piacere a nessuno. Quindi, una volta capito che l’unica cosa che ci fa diventare veramente ricchi è VENDERE TANTO, dobbiamo conoscere perfettamente chi sono i nostri clienti target!

Dobbiamo analizzare uno ad uno i nostri clienti, capire le loro tempistiche nell’acquistare da noi e stilare un profilo esatto di chi sono i nostri clienti ideali. Il successo del nostro business sta nel capire il viaggio mentale dei clienti, intercettarlo e usarlo a nostro favore portandoli a spendere da noi.

Questa è la cosa più importante di tutto il nostro marketing.

In un mercato sempre più saturo di ogni richiesta, il fatto di soddisfare completamente le esigenze di un target specifico di clienti ti rende leader di quello specifico settore. I tuoi clienti soddisfatti sono la tua più grande ricchezza perché in un mondo, dove nessuno si fida più di nessuno, il passa parola positivo, le referenze hanno un potere enorme. Vendere a persone in target con il tuo prodotto produrrà persone soddisfatte che ti daranno testimonianze positive che tu potrai sfruttare per relazionarti con il tuo mercato!

Quando tu conosci perfettamente il tuo cliente, puoi interagire con lui e puoi chiedere di farti delle recensioni positive, che lavorino per te. “Non vi è nulla che attragga una folla come una folla”. cit. Se ti stai dicendo “io non ho clienti che mi farebbero delle recensioni positive” ti garantisco che ci sarebbe un grosso problema, ma sono sicuro non sia il caso tuo! Purtroppo la maggior parte delle aziende italiane è concentrata al massimo sul proprio prodotto/servizio, focalizzando tutti gli sforzi su ciò che produce e non su chi andrà ad acquistare.

Spesso avviene questo errore perché vengono presi come esempio marchi estremamente noti, i quali concentrano tutta la loro pubblicità sulle caratteristiche del prodotto. Ma la differenza fondamentale tra loro e te, è che loro sono già leader del loro mercato. Quindi ora dobbiamo concentrarci su come rendere l’esperienza di acquisto dei nostri clienti molto più appagante dell’acquisto stesso.

Dobbiamo concentrarci su loro, non sul nostro prodotto o ciò che facciamo noi.
D’altra parte, come dice un vecchio detto popolare, anche l’asino dice sempre “io….. io…..io….”

Devi conoscere perfettamente a chi vendi come conoscere perfettamente i tuoi fornitori, perché ogni contratto funziona solo se le due parti si conoscono e soddisfano le reciproche esigenze. Conoscere le reali esigenze dei nostri clienti fa assolutamente la differenza tra noi e i nostri competitor.

Ma tu, li conosci veramente i tuoi clienti?

Grazie per aver letto questo articolo.
Diego Brazzale