Pochi giorni fa stavo leggendo un articolo dove un imprenditore pensava di togliere i venditori dalla propria azienda perché passava la maggior parte della giornata a rispondere alle loro telefonate che a lavorare e che sempre più spesso i clienti preferiscono acquisire tutte le informazioni dal sito che non parlare con loro.
È ovvio, non possono esistere aziende senza venditori ma il loro ruolo deve diventare ben diverso da come lo abbiamo sempre interpretato. Passare ore e ore in auto, macinare milioni di km per tredici/quattordici ore al giorno, tenendo un atteggiamento troppo aggressivo e magari disturbando le persone senza il loro permesso mentre stanno facendo qualcos’altro, non è sicuramente più la strada giusta.
Continuare ad utilizzare il porta a porta e le telefonate a freddo è come voler infilare una cassetta VHS in un lettore DVD. Non entra. Punto. Stop. Fermati.
Le regole del gioco devono cambiare. Non sprecare energie, non accanirti nel voler fare sempre le stesse cose, altrimenti il film con il "lieto fine" non lo vedrai mai…
Ti stai chiedendo allora cosa fare?
Semplice: il venditore NON deve cercare i clienti.
Il venditore deve vendere, mentre l’imprenditore deve occuparsi del marketing e di portare in azienda potenziali clienti.
Con questo non voglio dire che il ruolo del venditore non sia importante, anzi! Incontro ai miei corsi tutte le settimane persone che ci mettono l’anima per migliorare le loro tecniche di vendita. Però non possiamo utilizzare solo le loro speranze e il loro entusiasmo, l’azienda deve dare a loro un sistema di Marketing che funziona.
Lo so, è un concetto difficile da digerire. Ascolta: il tuo sistema di marketing deve aver attirato i potenziali clienti, dopo averli informati. In pratica abbiamo risposto a tutte le loro domande ancor prima di averli incontrati.
Ai nostri venditori dobbiamo fornire contatti-cliente già qualificati passando a loro il compito di convertire il potenziale cliente in un NUOVO cliente.
Questa è la strategia più veloce per avere maggior successo.
Se hai bisogno di ulteriori informazioni, basta chiedere!