Sei sicuro di esserti focalizzato sulla cosa giusta?
Se ti chiedessi di riflettere sulla tua attività, sul prodotto o servizio che vendi che maggiormente rappresenta il tuo brand, il tuo prodotto o servizio “di punta”,
e ti chiedessi perché hai deciso di commercializzare proprio questo prodotto, sapresti darmi una risposta?
Se hai una risposata a questa domanda, sei sicuro che è quella giusta?
Che alla base del tuo business c’è la motivazione giusta che porterà al successo la tua azienda e non al fallimento?
Ti faccio queste domande perché, purtroppo, con l’esperienza maturata negli anni, posso dire che, nella maggior parte dei casi, non trovo risposta a nessuna delle due domande. Ti sembrerà quasi impossibile, vero?
Seguimi in questo ragionamento e ti dimostrerò come purtroppo la maggior parte delle aziende nasce da un bel sogno o progetto che però non ha fatto i conti con la calcolatrice giusta. La maggior parte delle aziende che conosco nasce:
- dal sogno imprenditoriale di un genitore, quindi più di qualche decennio fa, quando i mercati avevano dinamiche totalmente differenti e lasciate poi in eredità ai figli che devono vedersela con una situazione economica completamente mutata;
- dal progetto di due o più soci che, da un’idea comune, decidono di costruire un business.
Entrambe le situazioni, se pur differenti, si devono confrontare con mercati esigenti, dove non esiste più l’esclusività del business. Ogni categoria a cui possiamo pensare ha già un suo leader, così come nella categoria del tuo business, e se il leader non sei tu devi adottare la giusta strategia. Come può un’azienda che sta per nascere o che sta subendo un passaggio generazionale sopravvivere oggi, prosperare e aver successo? Deve porsi le giuste domande! La cosa più logica da fare è una seria e approfondita analisi di posizionamento all'interno del mercato.
Ed è qui dove la maggior parte delle aziende commette l’errore più grande:
è nella ricerca del mercato SBAGLIATO.
Se vuoi avere un business di successo, non devi focalizzarti sul cliente! E’ l’errore più comune che sta facendo la maggior parte delle aziende: chiedersi cosa vuole il cliente in quel determinato settore.
Tutti i tuoi competitor si stanno facendo esattamente questa domanda, che non è in fondo così geniale, e il risultato è di avere almeno 10 prodotti o servizi, con un nome differente ma che soddisfano esattamente tutti lo stesso bisogno. Una volta che ci siamo messi al pari di tutti gli altri 10 competitor, l’unica cosa che ci può distinguere sarà il prezzo. E, anche se posso sembrare ripetitivo, come ti ho già detto in quasi tutti i miei precedenti articoli, la battaglia del prezzo può condurti solo alla rovina. Invece la ricerca corretta, che devi fare, è sul tuo maggior competitor! Devi studiare meticolosamente la concorrenza e capirne le dinamiche. Devi sapere perfettamente cosa caratterizza il leader di mercato per trovare un angolo di attacco che ti distingua da lui e che ti permetta di costruirti la tua categoria.
Se il tuo business si basa sulla produzione di un prodotto che è molto simile a quello del leader di categoria devi trovare una tua caratteristica, che lui non sta sfruttando, e farla diventare il tuo punto di forza. Può essere una caratteristica in fase di produzione che il leader non ha mai pubblicizzato o un imballaggio diverso, o qualsiasi caratteristica che ti permetta di differenziarti. Se invece alla base del tuo business c’è un servizio, fai in modo che questo sia straordinario, magari con un assistenza post vendita particolarmente attenta. Se, ad esempio, sei un tecnico specializzato in manutenzione, di qualunque settore, industriale o civile, facendo una ricerca di mercato su forum o associazioni di consumatori puoi scoprire velocemente quali sono le lamentele dei clienti della tua concorrenza. Da quelle lamentele puoi costruire il tuo business fornendo un servizio integrativo che nessun altro fornisce.
Una volta che hai capito dove la tua concorrenza ha delle lacune,
capisci dove devi andare a posizionarti, per dare “quel servizio” che ti faccia distinguere da tutti.
Ti faccio un esempio banale che ho vissuto in prima persona: stiamo certamente vivendo i giorni più caldi dell’anno, e per rendere la cosa ancora più piacevole il condizionatore dell’ufficio ha deciso di rompersi. Ma il tempismo con cui si è rotto è stato ancor maggiore calcolando che ha smesso di funzionare alle 20.00 e a quell’ora di trovare un tecnico, che ti risponda, non è impresa da poco. E qui entra in gioco il fatto di affidarsi a chi sa distinguersi, con un servizio differente dalla concorrenza. Infatti, il tecnico che segue la manutenzione del mio climatizzatore ha un numero dove posso inviargli un messaggio di whatsapp al quale lui risponde entro pochi minuti, 24 ore su 24. E così facendo l’indomani si è organizzato per risolvermi il guasto, nel mese più caldo dell’anno, durante il periodo di massimo lavoro, nel più breve tempo possibile.
Non ti stupiresti se ti dicessi che non ho battuto ciglio quando mi ha presentato una parcella un po’ più cara degli altri e che, essendo venuto per la riparazione mi ha già anche fissato la pulizia e manutenzione per l’inizio della prossima stagione, vero? E’ esattamente questo che intendevo per servizio diverso, straordinario. Devi fare ciò che la concorrenza non sta facendo, ciò per cui i clienti dei tuoi competitor si lamentano e fare di questo il tuo punto di forza, che diventerà il tuo posizionamento. Una volta trovato il tuo posizionamento devi ribadirlo con tutti i tuoi strumenti di Marketing, devi farlo entrare con prepotenza nella mente del cliente che non ti vedrà più come uno dei tanti che fa quel prodotto o da quel servizio, ma l’unico che soddisfa quella o quell’altra esigenza. Certamente fare un’analisi di mercato di questo tipo non è un lavoro veloce, sbrigativo né banale.
Deve essere fatto con la massima cura perché una volta che hai deciso da che angolo vuoi attaccare il mercato, questa decisione implicherà il tuo posizionamento, il motivo per cui le persone ti riconosceranno valore e darà credibilità al tuo brand. Capisci bene che questo determinerà, per la maggior parte, il successo del tuo business. In qualunque situazione tu sia, che tu abbia ereditato l’attività di famiglia o che tu abbia deciso di iniziare un business da zero o ancora, che seduto al tavolo con un tuo amico abbiate fatto nascere un’idea brillante che possa diventare il tuo futuro business, in tutti i casi dovresti fermarti un attimo e riflettere. Mi sto ponendo le giuste domande sul perché voglio portare avanti questa attività?
La sto impostando, posizionando e focalizzando nel migliore dei modi,
ricavandone il massimo dei profitti?
Da qui deve partire il tuo business perché diventi la storia di successo della tua vita.
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Grazie per aver letto il mio articolo, a presto!
Diego Brazzale
