Mi lasci pure la brochure!

Ma quante volte ci siamo sentiti dire questa frase?

Sicuro di non essere ancora stufo di sentirtela ripetere anche più volte al giorno?

Dobbiamo smetterla di trovarci in queste situazioni per le quali una persona possa risponderci in questo modo.

Ma andiamo con ordine.

Premetto che ho molto rispetto per i formatori che usano il metodo motivazionale, alcuni di essi sono veramente bravi nel caricare di entusiasmo e positività le persone, ma non capisco cosa centrino con la vendita professionale!!!

Spesso sento dire ai venditori la frase “se ci credi, funziona” o “devi crederci di più!!!”

Queste frasi ti motivano, certo, ma non ti aiutano concretamente ad essere un venditore professionale.

Ok ok, ora sicuramente alcuni di voi mi sta urlando brutte parole perché magari si sente ferito sul personale, non era mia intenzione, ma lasciatemi solo un attimo e provo a spiegarmi meglio.

Vi faccio un esempio: se per caso, vi doveste affidare ad un chirurgo per un’importante intervento, scegliereste un medico che senza alcuna preparazione vi rassicura dicendovi di non preoccuparvi, che lui ci crede perché medici si nasce….OPPURE preferireste un medico che dopo anni di studio si è specializzato proprio nel campo in cui dovete essere operati e che ha già effettuato quel tipo di intervento numerose volte ottenendo sempre un grande successo?

Ecco, nelle vendite è la stessa cosa. Identica. Non cambia nulla.

L’improvvisazione non paga. Non è vero che si nasce venditori solo perché magari abbiamo una buona parlantina, come non è vero che si nasce medici solo perché da bambino ci piaceva tanto giocare al dottore.

Quindi ora, chiarito il concetto, torniamo all’idea iniziale.

Ogni giorno si fanno numerose visite a nuove aziende, con la voglia di vendere ma loro non comprano. Perché?

SEMPLICE. I clienti non sono pronti a comprare quando vuoi tu.

Ecco 5 motivi per cui i clienti non sono disposti ad acquistare il tuo prodotto/servizio nel preciso momento che tu ti proponi, liquidandoti con lo slogan di questo articolo “mi lasci pure la brochure che la richiamo io….”:

1. Alcuni non sono pronti perché stanno terminando altri progetti prioritari rispetto al tuo,
2. Altri ancora perché devono prima comprare altre cose rispetto a ciò che proponi tu,
3. Alcuni non sono pronti perché non hanno oggi il denaro da spendere o investire,
4. Altri ancora perché ti hanno conosciuto da poco ed hanno bisogno di conoscerti meglio prima di sentire che si possono fidare di te,
5. Altri ancora perché semplicemente non è il momento giusto.

Ma allora cosa possiamo fare?

Ecco il punto. Dobbiamo da subito iniziare a lavorare sui nostri potenziali contatti curando due aspetti fondamentali:

• pre interessare
• pre motivare

Prima di fare visita ad un cliente, questo deve essere entrato in contatto con i miei sistemi di marketing. In questo modo, gli ho fatto capire chi sono e cosa faccio. In questa fase non devo vendergli nulla, devo solo creare in lui interesse a saperne di più. A questo punto un cliente è motivato ad incontrarmi perché mi ha percepito come un esperto e vuole conoscere il mio prodotto/servizio.

Questo sistema funziona per la mia azienda e per le aziende per cui lavoro con successo.

Dopo aver pre interessato e pre motivato un cliente il gioco cambia. IL venditore inizia a fare un altro sport. Quando suonerà il campanello di “quell’azienda” NON si sentirà più dire la “solita frase” , quella scritta nel titolo di questo articolo, ma gli diranno “buongiorno, mi segua, il Dott. Rossi la sta aspettando nel suo ufficio”

In pillole: Il venditore NON deve cercare i clienti.

Ai nostri venditori dobbiamo fornire contatti-cliente già qualificati passando a loro il compito di convertire il potenziale cliente in un NUOVO cliente.

Il venditore deve vendere, mentre l’imprenditore deve dare a loro un sistema di Marketing che funziona.

Questa è la strategia più veloce per avere maggior successo.

Se hai bisogno di ulteriori informazioni, basta chiedere!